Toda empresa tem a missão de crescer, gerar lucros e alcançar um ótimo faturamento. Porém, para tornar essa missão sustentável, dois indicadores são essenciais: o Custo de Aquisição de Clientes (CAC) e o Lifetime Value (LTV). 

Como o próprio nome diz, o CAC é custo que a empresa tem para adquirir novos clientes. Vamos supor que sua empresa teve um custo de R$ 10 mil para captar novos clientes, em um determinado período. Significa que, se 10 novos clientes foram conquistados, o CAC será de R$ 1.000,00. 

Para chegar ao resultado final dessa equação, serão considerados o investimento total de marketing, o investimento total de vendas e a quantidade de novos clientes de um período determinado. Por isso, é importante que você conheça cada um desses fatores:

  • Investimento em marketing: todo esforço gerado pelo time de marketing para gerar o lead. Estão inclusos aqui salários, anúncios, ferramentas, campanhas, eventos, RP e tudo o que você utilize para expor sua marca, gerar leads e oportunidades para o time de vendas.
  • Investimento em vendas: todo o esforço gerado pelo time de vendas para converter o lead em cliente, ou seja, salários, comissões, ferramentas, telefonia e  infraestrutura completa dos vendedores. 
  • Novos clientes: todos os clientes conquistados no período. Mas lembre-se: não somar aqui clientes gerados através de esforços de outras áreas e canais. 

Agora que você já conhece os fatores a serem levados em consideração, confira o passo a passo para calcular o CAC:

  1. Defina o período;
  2. Constate todas as despesas do time de Marketing;
  3. Constate todas as despesas de time Vendas; 
  4. Saiba o número total de clientes gerados no período definido;
  5. Some as despesas e divida o total pelo número de clientes conquistados.

Por fim, chegamos à seguinte fórmula do CAC: 

investimento em marketing + investimento em vendas / número de novos clientes 

O que é LTV?

O LTV ou Lifetime Value, termo em inglês, que significa Valor do Tempo de Vida do Cliente, é uma métrica de negócios utilizada para calcular o quanto sua empresa fatura com um cliente. O cálculo é referente a todo o tempo de relacionamento dele com sua empresa. 

Assim, você poderá entender como chegar às maiores chances para aumentar a receita e ainda traçar estratégias mais elaboradas com foco na retenção de clientes.

Para calcular o LTV, é preciso estimar o valor médio das suas vendas, o chamado ticket médio, e a repetição média de vendas anuais, ou seja, o número de mensalidades. Além disso, ainda é necessário saber a média de anos que o cliente permanece com o pagamento em sua base. 

Com essas informações, basta multiplicar o valor médio das vendas (ticket médio), pelo total de mensalidades. O resultado deve ainda ser multiplicado pelo tempo de permanência do cliente:

[Valor do seu ticket médio]
x
[média do número de pagamento por cliente por ano]
x
[média de tempo de relacionamento com o cliente]

Por exemplo, se o ticket médio da sua empresa é de R$ 500,00 e cada cliente tem contratos de três anos, com pagamento mensal, o LTV é de R$ 18 mil. 

Métricas para o crescimento sustentável 

Conhecer o CAC e o LTV é fundamental para o crescimento sustentável de uma companhia. Nesse sentido, pode-se dizer que métricas saudáveis ocorrem quando há redução do CAC e aumento do LTV. 

Mas é importante salientar que não basta gerar mais aquisições de novos clientes, é preciso mantê-los ativos e entender como está sua saúde dentro da base

Segundo Philip Kotler, conquistar um novo cliente custa entre cinco e sete vezes mais do que manter o atual. Isso se dá porque a jornada de compra, além de demorar, tem um custo maior para converter um prospect em cliente. 

Já para clientes com que sua empresa se relaciona, aqueles que têm contato direto com o  produto ou serviço, é preciso fazer um fortalecimento desse vínculo, ao gerar sempre uma boa experiência. Se possível, transformá-los em promotores da sua marca.

Plano de Ação 

Agora que você conhece as métricas, é hora de descobrir como colocar em prática as ações, em busca de um crescimento saudável:

  • Redução do CAC: invista em processos mais eficientes, como software para marketing e vendas, que permite analisar dados, ter previsibilidade, para depois, escalar as operações. 
  • Aumentar o LTV: invista no departamento de sucesso do cliente, desenvolva práticas de retenção, gere experiências e Wow Moment e estratégias para aumentar o tempo do cliente na base.   

Essas práticas são fundamentais para empresas de qualquer segmento, que queiram se destacar no mercado e ter uma presença digital de referência. Lembre-se: saber analisar os dados para auxiliar na tomada de decisão torna sua estratégia muito mais assertiva e eficiente.

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